Мне будут очень интересны Ваши комментарии на этот счет: что оказалось полезно, что получилось, что нет.
1. Что делать, если противник занял жесткую позицию с самого начала? Вы только начали переговоры, а он уже «вывалил» свое предложение на стол и ставит рамку: либо соглашаетесь на то, что предлагают, либо идете в сад.
Это очень распространенная ситуация. Хотя на самом деле такое поведение чаще ведет к провалу, чем к успеху.
Соглашаться не стоит, за исключением самого крайнего случая (на продвинутом уровне и согласие можно обернуть на пользу). Если Вы соглашаетесь, то противник понимает, что угрозы – хороший рычаг воздействия на Вас, и в будущем не раз попробует к нему прибегнуть.
Как быть? Я предлагаю прерывать переговоры и описывать противнику последствия его действий:
- Вы действительно хотите, чтобы я ушел? Полагаю, мы можем договориться и без таких радикальных мер.
- Надеюсь, Вы не собираетесь таким образом просто прервать переговоры? Полагаю, мы сможем что-нибудь решить.
�
2. На чем мы остановились? Советую каждый этап, каждое выторгованное условие повторять 3 раза:
-Правильно ли я понял, что…?
-На чем мы остановились?...
и прочее.
Кто подводит итоги – тот контролирует процесс.
�
3. Задавайте больше вопросов. Хотите изменить свой ранг (или удлинить шварц)? Есть один очень простой способ изменить рамку «кто ты – кто я». Я не знаю точно, как он работает, но он работает. Суть вот в чем.
Все люди смотрят на учителей снизу вверх. Это условный рефлекс, он вырабатывается годами учебы, он бессознательный. А как люди отличают учителей бессознательно? Очнь просто: учителя _задают вопросы_. Они имеют _право_ задавать вопросы.
Достаточно это просто понять, чтобы начать эффективно использовать.
�
4. «Еще немного, и они купят». Очень распространенное заблуждение. Так думать нельзя! По определению. Даже если противник уже полез в бумажник. Нельзя так думать. Но это можно использовать следующим образом.
Та сторона уже готова закончить, чуть ли ни ручки потные потирает… Это тот самый момент, когда можно получить с них ЕЩЕ.
- Это же включает доставку, так ведь?
- Ну вы мне настроите заодно, да?
- Если я оплачу это сейчас, как это скажется на цене?
и прочее.
Сталкивались же? Ведь работает, хе?
�
5. Логические цепочки. Как только противник начинает аргументировать, выстраивая логические цепочки, его надо перебивать своими аргументами сразу, не давая перейти к следующему аргументу. Только он заканчивает одну цепочку и хочет перейти к следующей – перебивайте и отвечайте сразу своим аргументом.
Почему именно так? Помните предмет такой – философию? Там учения всякие разных философов изучаются. Так вот, каждое учение – это проработанная и достроенная система логических цепочек. И _внутри_ этой системы очень трудно доказать ее ошибочность. И легко это сделать, глядя со стороны, с точки зрения других теорий и здравого смысла.
Тут принцип тот же.
�
6. Как обесценить их аргументы, особенно их самые главные аргументы? Это тоже простая фишка. Повторением! Просто задавая вопросы – нужно побудить противника повторять, повторять его аргументы. И что произойдет? Сильные он уже привел, далее он начнет приводить другие, более слабые. А потом – еще слабее. То, что собственно и требовалось.
�
7. Записывайте! Постоянно делайте пометки. Без бумаги переговоры не ведутся. Хоть карикатуры рисуйте.
- О, классная идея, дайте минутку, я ее запишу!
Цель этого действия двоякая:
- впоследствии, в случае разногласий, напомнить о чем конкретно договаривались.
- прервать противника, вдохновленно толкающего какую-нить мысль. Или какую-нить ахинею, что впрочем одно и то же.
�
8. Как не отвечать на вопросы? Это просто – есть тактика контр-вопроса. Она заключается в том, что на любой вопрос вы вставляете нейтральную ремарку, а потом задаете свой вопрос. Ремарка нужна для того, чтобы не получилась очень раздражающая схема ответов вопросом на вопрос. Как это выглядит:
- Сколько Вы готовы предложить?
- Хм, интересный вопрос, нужно подумать. Так, а какие Вас устроят сроки?
- Сколько Вы готовы предложить?
- Хм, хороший вопрос. Сразу по существу, так и надо. Но прежде чем я отвечу, скажите, сколько лет Вы на рынке?
�
9. Любой подарок или «одолжение» надо принимать. Впоследствии можно будет попробовать его поменять:
- Давайте я лучше откажусь от бесплатного годового обслуживания, а Вы включите в комплект еще вон-ту-хрень.
�
10. Есть такая тактика – описывать ужасы худших последствий. То есть, противник описывает Вам негативные последствия, которые могут наступить, а _потом_ описывает еще последствия последствий, то есть, результат результата. Смысл в том, что на фоне таких перспектив любое предложение покажется классным.
- Ну и как максимум, Вы умерете. И ваши дети останутся без хлеба. Потом внуки будут бомжевать. И тогда род Ваш сгинет.
Утрированно, но примерно так и работает.
Как быть? Просто не вестись. И сводить все в шутку. Как в том анекдоте:
- А что мне будет, если я Вам кредит не отдам?
- Ничего не будет, только совесть замучает, когда перед Создателем предстанете.
- А, ну это когда еще случится…
- А вот как не отдадите, так на следующий день и случится.
Статьи - 10 «Фишек» Переговоров, Которые Вы Можете Использовать Прямо Сейчас