Даже если существует очень высокий спрос на ваши товары или услуги - продавец должен очень проворно работать, чтобы быстро брать деньги и записывать людей на услуги. Это его работа. Если он не будет делать это хорошо – денег будет мало.
Отдайте этой идее должное. В получении денег продавец - главное лицо.
Мы не говорим о бизнесе, где продажа происходит как бы сама собой, есть контракты на поставки и обмен товарами и деньгами идет автоматически, как само собой разумеющееся действие.
Итак, у вас есть те, кто приносит в компанию деньги. Это суть маркетинга – получение денег в компанию. Продажа – часть маркетинга, чтобы об этом не говорили. Если есть производство, то это также очень важная часть вашего бизнеса.
И то, что я пишу – не в коей мере нельзя рассматривать, как что-то, снижающее ценность других постов и функций в бизнесе. Но в том, что касается поступления денег в компанию – продавец главная фигура. Особенно, если ваше «производство» - это купля-продажа.
Все остальное, что у вас есть – поддерживает продавцов. В том или ином виде остальные сотрудники других областей вашей компании оказывают продавцам поддержку в их работе. Но смотрите, что иногда происходит.
Вы обязательно берете квалифицированного бухгалтера или обучаете его потому, что вас накажет налоговая, если что не так.
Вы обязательно берете обученного компьютерщика, потому иначе он испортит вашу технику. Вы стараетесь брать лицензированного охранника и прочее. Но вы берете неквалифицированного продавца и не обучаете его, потому, что клиент вас не наказывает, как вам кажется. Но вас накажет рынок и сделает это очень жестко. Вы рискуете быть постоянно в стрессовом состоянии. Стресс – фиксация внимание на чем-то, что кажется опасным, и вы не можете об этом не думать. Отсутствие постоянного дохода – это опасно. Иногда это занимает очень много внимания. Но у вас еще есть жизнь, семья, какие-то другие интересы. Отсутствие системно растущего дохода – наиболее часто встречающаяся причина того, что собственник и руководитель «прикован» к бизнесу.
Обратите внимание на то, как у вас обстоят дела с продавцами и продажами. Есть ли у вас система обучения, выявления и поддержки лучших. Есть ли традиции и правила обращения с клиентами. Есть ли способ, как они передаются новым.
Проблему с продавцами можно решить двумя способами:
1. Нанять хороших продавцов.
2. Обучить тех, кто есть или новых.
(1) – нужен человек, который будет нанимать хороших продавцов и ими заниматься. Это дорого, и они могут уйти. И не всегда хорошие будут верны вам. Мы видели как лучшие становятся «незаменимыми» и им нужна постоянная мотивация, особенно денежная, чтобы они остались. Они часто не будут передавать опыт и знания другим, чтобы оставаться «лучшими». Не всегда так, есть очень хорошие продавцы. Но с этим фактом – необходимостью держаться за «незаменимых» мы встречаемся постоянно. Такое решение – искать и удерживать лучших - не всегда надолго и требует очень много внимания руководителей.
(2) - нужно иметь того, кто будет набирать МНОГИХ, учить и тренировать ЛУЧШИХ ИЗ НИХ и получать ХОРОШИХ продавцов.
Но лучше всего и выгоднее ИМЕТЬ СИСТЕМУ ОБУЧЕНИЯ И ПОДДЕРЖАНИЯ УРОВНЯ КВАЛИФИКАЦИИ СОТРУДНИКОВ, РАБОТАЮЩИХ С КЛИЕНТАМИ. Это надолго и более стабильно для будущего. Это то, что позволит снять напряжение в компании, связанное с получением дохода.
И вот то, что по опыту и наблюдениями за результатами, должно отличать работающую систему:
1. Она должна в основном включать в себя упражнения:
Помните, что учить продавца лекциями и семинарами – неэффективно. Это все равно, что обучать человека водить автомобиль, читая ему лекции. Сможете вы поехать на машине после семинара «Как водить автомобиль»? Часто в этом заключается одна из проблем обучения продавцов. Продавец сходил на семинар (предположим, что он хочет изменить что-то в своей работе). Он увидел там то, что стоит применять, это новый для него подход, он требует определенного ПОВЕДЕНИЯ В ОПРЕДЕЛЕННОЙ СИТУАЦИИ. Но раньше то, он делал не так. Теперь нужен другой навык. А старый еще сидит и укреплен тем, что очень часто повторялся в работе продавца и стал уже ПРИВЫЧКОЙ. И эта привычка не даст новому навыку места, поскольку привычка использовалась на практике много раз (часто повторялась). Нужны НОВЫЕ навыки. А это появляется только после упражнений.
Лекции и семинары очень хорошая и полезная форма обучения, но они имеют свою цель и должны использоваться именно с этой целью – изменить мнение о чем-то, заставить задуматься, составить новые планы, найти новые решения.
2.Система должна быть простой, чтобы ее могли использовать и обучать других любые сотрудники.
ХОРОШАЯ СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ ТА, КОТОРУЮ ПОСТО ПОНЯТЬ, ЛЕГКО ИСПОЛЬЗОВАТЬ, И ОНА БЫСТРО ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТЫ. Все. Это то, что мы поставили в основу своей работы.
Например:
- Является ли ваша система обучения эффективной? Дает ли результаты?
- Да.
- Вероятно, хорошая система.
- Можно ли обучить любого человека ее использовать, чтобы обучать других?
- Нет, нужен специальный консультант.
Эта система не будет работать на компанию.
Систему должна использовать компания, то есть все люди, которые в нее входят. В нашем случае это – владелец, руководители, отвечающие за доход и продавцы, как бы они в компании не назывались. И, конечно, самый главный пользователь – клиент. Он главный, кто должен сказать – хорошая система или нет. Поэтому при оценке эффективности главным показателем было – платят клиенты продавцу больше денег после обучения или нет.
3. Система должна иметь полное и подробное описание того, как ее применять для того, чтобы получать с ее помощью результаты. Эти материалы должны быть написаны для каждого участника и иметь четкий план, как последовательность шагов, выполняемых для достижения успеха.
В противном случае даже при наличии книг и материалов в компании возникало замешательство, много ненужных или наоборот, пропущенных действий и, в итоге, отсутствие результата.
ЖУК
Статьи - Как Поднять Доход? Давайте Правильно Расставим Акценты!