Схемы разные нужны...
КБ СИСТЕМА ООО
Интерес к факторингу, проявляемый как коммерческими банками, так и торгово-производственными компаниями, представляется вполне закономерным. Первых данный рынок привлекает высокой динамикой развития и доходностью продукта. Производственным и торговым предприятиям комплекс факторинговых услуг интересен прежде всего тем, что, являясь, по сути, инструментом беззалогового финансирования, он позволяет значительно увеличить объемы продаж и масштабы бизнеса.
Клиентоориентированный факторинг
За последние два-три года многие кредитные организации осознали привлекательность проведения факторинговых операций, в результате чего конкуренция на данном рынке существенно усилилась. Несколько десятков банков объявили о начале предоставления соответствующих услуг, однако в большинстве случаев дальше декларативных заявлений дело не пошло: во многих структурах факторинг не прижился. Тем не менее было создано несколько эффективно работающих компаний; целый ряд коммерческих банков также справился с задачей постановки факторингового бизнеса, выведя данный продукт на достойный уровень.
Процессы усиления конкуренции положительно влияют на любой рынок: за последние годы не только увеличилось количество факторов - организаций, осуществляющих факторинговые операции, но и улучшилось качество предоставляемых услуг. Несколько отечественных банков было принято в международные факторинговые ассоциации, что, хотя и косвенно, свидетельствует о высоком уровне развития данной отрасли в России. Структура отечественного рынка факторинговых услуг все больше приближается к международным стандартам: ранжирование продуктов производится на основании выявленных потребностей разных категорий клиентов. Кроме того, наиболее прогрессивные компании и банки применяют так называемый комбинированный способ оказания факторинговых услуг, когда клиент сам выбирает необходимые ему операции (выплата финансирования под уступку дебиторской задолженности, управление дебиторской задолженностью, защита рисков, инкассация дебиторской задолженности, услуги кредитного бюро и др.). Это полностью соответствует общепризнанному определению1, согласно которому факторинговой считается услуга, содержащая не менее двух из четырех операций, а именно:
# финансирование поставщика;
# ведение учета по правам требования;
# инкассацию дебиторской задолженности;
# защиту от неплатежеспособности дебитора.
Таким образом, на российском рынке факторинга заметно усилилась одна из важнейших положительных тенденций: участники рынка становятся все более клиентоориентированными, сосредотачивая свои усилия на привлечении и удовлетворении потребностей лишь определенных групп компаний - потенциальных клиентов.
Специализация как признак профессионализма
На Западе в силу объективных причин, к которым прежде всего относятся большая развитость рынка, высокая конкуренция, а также широкая отраслевая востребованность факторинговых услуг, специализация компаний и банков, предлагающих факторинг, выражена гораздо явственнее. Например, в Великобритании помимо ранжирования клиентов по размеру их бизнеса (крупные, средние, мелкие и т. п.) возможна специализация на обслуживании компаний одной отрасли или даже ее сегмента с параллельным оказанием консалтинговых услуг. Подобный подход предполагает глубокое понимание бизнеса клиента, так как в большинстве случаев помимо традиционных факторинговых продуктов (в частности, услуг, входящих в комплекс так называемого "полного", или "коммерческого", факторинга, а именно: инкассации дебиторской задолженности, управления рисками, учета продаж, административного управления дебиторской задолженностью, работы с дебиторами и др.) клиентам предлагают широкий перечень консалтинговых услуг.
На отечественном рынке факторинговых услуг ситуация несколько иная. Факторы редко предоставляют непрофильные консультационные услуги. Наиболее прогрессивные компании и банки оказывают своим клиентам юридическую поддержку в оформлении отношений с покупателями и другими контрагентами; участвуют в построении эффективной системы сбыта и налаживании отношений с покупателями; помогают систематизировать информационные потоки, связанные с продажами продукции клиента - в общем, полностью концентрируются на построении эффективной системы сбыта, что, безусловно, содействует росту бизнеса клиента.
Не вызывает сомнений тот факт, что в своей деятельности российские факторы ориентируются на определенные группы компаний, однако в чистом виде отраслевая специализация встречается достаточно редко. На клиентов конкретной отрасли ориентируются главным образом банковские структуры или факторинговые компании, аффилированные с крупными финансово-промышленными группами, холдингами или монополиями.
В настоящее время наиболее "продвинутые" факторы стремятся удовлетворять потребности определенной группы клиентов исходя из размера и особенностей их бизнеса: часть банков и компаний сосредотачивает усилия на обслуживании исключительно крупных российских или западных компаний, другие стараются удовлетворить запросы мелкого и среднего бизнеса.
Потребности малого бизнеса
Небольшие компании, недавно вышедшие на рынок и еще не успевшие аккумулировать достаточный объем активов, которые могут послужить залоговым обеспечением, как правило, гораздо сильнее заинтересованы в привлечении финансирования, нежели крупные предприятия. И, поскольку при факторинге кредитование осуществляется на беззалоговой основе в общепринятом понимании данного термина (обеспечением возврата выплаченных клиенту денежных средств является дебиторская задолженность), данный продукт как нельзя лучше отвечает потребностям малого бизнеса. Иными словами, небольшие предприятия интересует усеченный факторинг, представляющий собой кредитование под залог дебиторской задолженности. Следует отметить, что финансирование таких компаний сопряжено с достаточно высоким риском. Однако тем из них, которые все же смогли воспользоваться факторингом, удается достичь существенных успехов в развитии бизнеса. Оказанием факторинговых услуг малым предприятиям занимаются, как правило, небольшие коммерческие банки, недавно вышедшие на этот рынок. Крупные факторы предпочитают "солидных" клиентов - компании, соответствующие определенным требованиям к минимальному количеству дебиторов; объему и уровню диверсификации дебиторской задолженности, передаваемой на факторинговое обслуживание; отраслевой принадлежности (отсутствие повышенных рисков); репутации, сроку работы на рынке и т. д. Главной причиной нежелания крупных факторов работать с предприятиями малого бизнеса являются существенные временные затраты на подготовку данных клиентов к обслуживанию и детальное изучение всех аспектов их бизнеса, необходимое для правильной оценки рисков, связанных с предоставлением услуг. Расход времени и сил на работу с клиентами, ежемесячные обороты которых составляют, например, 100 тыс. и 10 млн долл., одинаков, а прибыль существенно различается. Справедливости ради следует отметить, что в портфеле некоторых крупных факторов есть продукты, ориентированные на небольшие компании.
Скрытый потенциал
Рассмотрим компании, относимые к разряду средних. Каких результатов они ожидают от использования факторинга? Средний бизнес прежде всего нацелен на поиск целевого инструмента увеличения объемов продаж. Поэтому полный, так называемый коммерческий, факторинг полностью соответствует этим ожиданиям. Речь в данном случае идет об отрасли экономики, связанной с предоставлением набора разноплановых услуг (преимущественно нефинансовых), направленных на увеличение объема продаж. Основным клиентским сегментом, использующим коммерческий факторинг, являются успешные средние компании, руководимые креативными, нестандартно мыслящими менеджерами. Стремясь реализовать больший объем продукции, данные предприятия вынуждены предлагать своим покупателям конкурентные условия закупок включая отсрочку платежа. Таким образом, возникает потребность в использовании услуг, обеспечивающих возможность предоставления покупателям более выгодных условий приобретения товаров на регулярной основе. Поскольку основное назначение факторинга состоит именно в обеспечении указанных возможностей, он относится к категории коммерческих, а не финансовых продуктов (несмотря на наличие услуги кредитования).
Идея подчеркнуть коммерческое, а не финансовое назначение данных продуктов возникла давно. Так, слово "коммерческий" (commercial) используется в названиях многих известных западных факторинговых компаний и банков: Lloyds TSB Commercial Finance, Royal Bank of Scotland, Commercial Services и др. Такое позиционирование факторинга, на наш взгляд, абсолютно оправданно. Используя соответствующие услуги (комплексно или частично), клиент может решать множество задач, прямо или косвенно направленных на достижение главной цели - увеличение объема продаж (см. таблицу).
Почему, несмотря на все предоставляемые факторингом возможности по увеличению продаж, далеко не все компании хотят или могут воспользоваться этой услугой?
Как правило, переговоры с фактором ведет финансовый директор (не относящиеся к разряду крупных компании с отдельной службой сбыта, руководитель которой уполномочен принимать решения по вопросу привлечения финансирования, - большая редкость). А между тем факторинг - это, как указывалось выше, продукт скорее коммерческий, нежели финансовый, и его основное назначение состоит в увеличении объема продаж клиента, а не в его кредитовании. Поэтому переговоры о факторинговом обслуживании должен вести не финансовый директор, а лицо, ответственное за сбыт продукции.
Финансовый же директор в большинстве случаев выступает против заключения соответствующего договора, потому что, во-первых, в случае положительного решения вопроса у подчиненных ему подразделений (бухгалтерия, отдел учета, планово-экономический отдел и т. п.) прибавится обязанностей; во-вторых, появление независимого, высокопрофессионального эксперта в области денежных рисков может ослабить позицию финансовой службы в глазах руководства; в-третьих, финансовый директор склонен рассматривать факторинг как услугу по кредитованию, но для обычного инструмента получения денежных средств данный продукт слишком дорог, а как источник пассивов - дает слишком "короткие" капиталы, в то время как прямая обязанность финансового директора - "удлинить" пассивы.
Существует ряд дополнительных причин, которые формируют негативное отношение финансового директора средней компании к данной услуге. В профессиональной факторинговой компании (соответствующем подразделении банка) работает много людей с коммерческим, а не финансовым опытом и менталитетом, вследствие чего финансовому директору, в отличие от коммерческого, сложно найти с ними общий язык. Нередки ситуации, когда сотрудник, ответственный за финансы, не может согласиться с тем, чтобы лицо, отвечающее за продажи, вторгалось в его "епархию".
Кроме того, средние компании, работая в наиболее жесткой конкурентной среде, стремятся обеспечить себе максимально низкие расценки на факторинговое обслуживание, затягивая принятие соответствующего решения и пытаясь найти более выгодные условия. И находят их? в банках, которые, не занимаясь данным видом деятельности профессионально, делают пробные шаги и предлагают изначально заниженные тарифы на свои услуги. При этом качество обслуживания, естественно, оказывается неудовлетворительным, и поиски фактора возобновляются.
Серьезные задачи
Крупный бизнес заинтересован главным образом в качественном улучшении финансовых показателей и снижении издержек. Поэтому большим компаниям нужны индивидуальные факторинговые решения, связанные с оптимизацией структуры баланса и выведением на аутсорсинг части внутренних функций. Факторинг позволяет улучшать финансовую отчетность, трансформируя дебиторскую задолженность в деньги без увеличения кредиторской задолженности. Эти возможности могут быть эффективно использованы при подготовке компании к проведению IPO или при получении синдицированного кредита. Услуги такого уровня предоставляют преимущественно крупные специализированные компании или коммерческие банки, в которых факторинг является одним из приоритетных направлений.
В продуктовой линейке западных фирм существует еще один продукт, ориентированный прежде всего на крупные и средние компании (в России он пока не получил распространение). Это так называемый Invoice Discounting, суть которого заключается в осуществлении финансирования на основании оценки торгового оборота клиента без оказания ему услуг по административному управлению дебиторской задолженностью и кредитному менеджменту. Данный инструмент позволяет крупным компаниям привлекать относительно дешевое финансирование на беззалоговой основе. Классический же факторинг подобную задачу не решает - его назначение состоит в увеличении объемов продаж клиента.
Таким образом, факторинг, являясь универсальным коммерческим продуктом, может быть использован самыми разными компаниями для решения именно тех задач, которые объективно возникают перед ними в процессе их деятельности, в зависимости от масштабов бизнеса, отраслевой принадлежности, обеспеченности собственными ресурсами, а также существующего потенциала увеличения продаж. Именно возможность комбинации услуг обеспечивает гибкость факторинга, его способность к быстрому реагированию на возникающие запросы различных типов клиентов. В этом и состоит "философия" данного продукта.
Факторинг в регионах
Общие тенденции
Как уже отмечалось, в последние годы на российском рынке факторинговых услуг значительно усилилась конкуренция, что подтверждается статистическими данными. В 2004 г. доля лидирующей компании от общего объема уступленных требований составила 37,7%. В 2005 г. ее доля на фоне нараставшей конкурентной борьбы снизилась до 24,9%, но, тем не менее, осталась достаточно высокой. Кроме того, в 2004-2005 гг. увеличилось количество крупных факторов.
Этот процесс совпал с резким ростом числа компаний, использующих факторинг в своей деятельности. Однако в московском регионе текущий спрос на данные услуги удовлетворяется в настоящее время практически полностью. Последующее увеличение объемов факторинговых операций будет происходить за счет расширения масштабов деятельности компаний-клиентов, а также путем привлечения организаций, ведущих бизнес в регионах, ранее не использовавших данный продукт.
Интеграция в мировое сообщество, улучшение макроэкономической ситуации в стране, а также рост количества факторов на рынке активно содействуют снижению ставок на факторинговое обслуживание, что, в свою очередь, способствует привлечению новых клиентов.
Так, если в 2004 г. стоимость факторинговых операций для клиентов составляла в среднем около 30-35% годовых, то по состоянию на середину 2006 г. этот показатель снизился до 22-25%. Конечно, за указанный период несколько подешевели сами денежные ресурсы, привлекаемые банками для финансирования факторинговых операций: с 23 октября 2006 г. ставка рефинансирования Центрального Банка РФ составляет 11%. Данный факт отражает общую тенденцию на российском рынке кредитования.
Однако расценки на услуги факторинга снизились за это время еще сильнее. Удешевление стоимости продукции - отличительная черта любого быстро развивающегося рынка с высоким уровнем конкуренции. Вспомните динамику снижения цен на услуги сотовой связи! Причем за весь (не очень продолжительный) период развития данного рынка качество предоставляемых услуг постоянно повышалось. И такие примеры не единичны.
Непрерывное развитие рынка факторинга происходило в основном в московском регионе. Именно для столицы в настоящий момент наиболее характерны описанные нами тенденции: усиление конкуренции и, как следствие, планомерное снижение тарифов; увеличение количества факторов; предложение сравнительно более гибких, клиентоориентированных схем обслуживания.
"А там, во глубине России?"
В то же время в остальных регионах РФ развитие факторинга происходило не такими быстрыми темпами. Причин этому несколько. Во-первых, не секрет, что экономическое развитие московского региона в силу объективных причин происходит более быстрыми темпами. Поэтому именно столичные компании первыми смогли воспользоваться данной услугой. Да и банковский сектор изначально предлагал факторинговые услуги только московским компаниям, лишь изредка работая с региональными дебиторами.
Во-вторых, не все столичные банки, первыми занявшиеся предоставлением факторинговых услуг, имели разветвленную филиальную сеть, на базе которой было бы возможно развитие регионального бизнеса. Да и явной необходимости в выходе за пределы столицы с предложением факторинговых услуг еще пять-шесть лет назад никто не видел: в Москве спрос намного превышал предложение, а доходность операций была очень высокой. Еще одним препятствием на пути развития факторинга в регионах являлось отсутствие возможности проверить информацию о контрагентах, а также более низкая культура ведения бизнеса, высокая теневая составляющая экономики. И лишь наиболее дальновидные руководители еще несколько лет назад озаботились проблемой развития региональной составляющей факторингового бизнеса, по-видимому уже тогда осознавая те перспективы, которые откроются перед ними в будущем.
По мере роста рынка клиенты начинают выбирать фактора все более осмысленно, тщательно анализируя поступающие предложения и останавливаясь на оптимальном сочетании тарифов и качества предоставляемых услуг, учитывая при этом гибкость компании-операторав выстраивании отношений с клиентом и удовлетворении его потребностей.
Таким образом, как и на любом развивающемся рынке, в факторинговом секторе естественным образом создалась ситуация, при которой факторы были вынуждены искать новые возможности для расширения масштабов своей деятельности и увеличения доходности операций: в Москве стало явно "тесновато". И нет ничего удивительного в том, что взоры факторов устремились в регионы, где сформировались отчетливые предпосылки для развития данного бизнеса. Компании, первыми в своем регионе применившие в работе факторинговые схемы, получили огромное преимущество перед конкурентами.
Низкая удовлетворенность спроса на данные услуги в регионах обусловливает более высокий, нежели в столице, размер комиссии за обслуживание. Согласно статистическим данным, в 2004 г. доля факторинговых операций, осуществляемых в Москве и Московской области, составила 58% от общего объема уступленных и профинансированных денежных требований. Однако надо понимать, что у лидеров рынка данный показатель существенно выше, так как определенная доля региональных операций приходится на местные банки. При этом доля доходов (размер комиссии за обслуживание), полученных от осуществления операций в регионах, у ряда крупных факторинговых компаний и банков составляет до 55%! Этот показатель свидетельствует о том, что московские факторы со временем будут проявлять все больший интерес к региональным рынкам. К тому же многие московские и питерские производственные и торговые предприятия, в том числе сети и транснациональные компании, осуществляют активную экспансию в регионы, руководствуясь все теми же мотивами наличия неудовлетворенного спроса, т. е. низкой конкуренции и более высокой маржи.
Ближнее зарубежье
Ряд российских факторинговых компаний и банков в рамках реализации своих планов стратегического развития приступили к созданию сети дочерних компаний в странах СНГ. Наиболее перспективными сейчас являются рынки факторинга Казахстана, Украины и Беларуси: с этими государствами Россию связывают наиболее тесные экономические взаимоотношения. Открытие представительств и филиалов в странах ближнего зарубежья сопряжено с рядом дополнительных (по сравнению с созданием дочерних компаний в регионах) трудностей. Однако эти проблемы носят объективный характер и связаны в основном с различиями в законодательстве и культуре ведения бизнеса, а также определенными сложностями, касающимися доступа к необходимым информационным потокам. Основным препятствием к развитию единого рынка факторинга на территории СНГ является отсутствие общей нормативной базы и стандартов ведения бизнеса.
Однако наиболее прогрессивные факторинговые компании и банки, занимающиеся предоставлением данной услуги, несмотря на наличие указанных трудностей, стремятся создавать свои представительства не только в российских регионах, но и за рубежом. В условиях быстрого развития ряда государств логично предположить, что предприятия - участники внешнеэкономической деятельности в ситуации усиливающейся конкурентной борьбы на внутренних и международных рынках будут вынуждены все в большей степени идти навстречу клиентам, предоставляя им среди прочих "бонусов" отсрочку платежа.
Таким образом, можно констатировать, что стремление российских факторинговых компаний осуществлять свою деятельность в отличных от Москвы субъектах РФ и странах СНГ вполне оправданно, учитывая перспективы развития рынка и улучшения экономической ситуации в регионах.
Стоит отметить, что в ряде государств ближнего зарубежья, особенно Казахстане, стоимость привлечения денежных ресурсов ниже, чем в России, по причине высокой степени развития банковского сектора. Это дает некоторые конкурентные преимущества казахским банкам на российском рынке кредитования, но не является препятствием для развития партнерских отношений в области факторинга между нашими странами. Некоторые отечественные факторы сейчас осуществляют свою деятельность даже в Армении и Молдове - странах, где экономическое развитие происходит темпами на порядок ниже тех, что показывают наиболее развитые экономические системы государств СНГ.
Если региональная экспансия, начало которой было положено лидерами рынка факторинговых услуг более пяти лет назад, сейчас полностью оправдывает связанные с ней ожидания, то инвестирование в создание данного бизнеса в странах СНГ только-только начинается. Однако перспективы подобных вложений трудно переоценить, особенно если речь идет о государствах, политическая система которых развивается в демократическом русле.
Комментарий
Михаил Трейвиш председатель правления Банка "Национальная Факторинговая Компания" (ООО) E-mail автора:
Факторинг пришел на региональный рынок финансовых услуг вместе с Национальной Факторинговой Компанией (НФК) в ту пору, когда многие фирмы, работающие в данной отрасли, лишь начинали пробовать свои силы за пределами Садового кольца. По оценкам экспертов, несмотря на ряд "минусов", применение факторинговых схем стало важным конкурентным преимуществом для оптовых компаний в борьбе за местные рынки. Кроме того, использование данного продукта позволило активизировать деятельность предприятий малого бизнеса, которым достаточно сложно самостоятельно получить кредитные средства в банках.
Как показывает статистика, в России спрос на данную услугу постоянно растет. В регионах наконец-то преодолена тенденция к восприятию факторинга исключительно как инструмента беззалогового финансирования и с помощью современных электронных средств коммуникации проведен захват "медвежьих углов".
Помимо открытия собственных представительств факторы могут развивать региональный бизнес посредством использования схемы агентских отношений с банками. Подобное сотрудничество позволяет получить следующие преимущества: добиться агентского вознаграждения; упрочить деловые отношения с клиентами банка за счет предоставления факторинговых услуг на уровне международных стандартов; увеличить обороты и остатки по счетам клиентов; избавить себя от расходов и рисков, связанных с созданием не основного для коммерческих банков бизнеса; расширить клиентскую базу путем предоставления дополнительных уникальных финансовых услуг; повысить продажи других банковских продуктов; улучшить кредитоспособность и финансовое положение клиентов.
Когда банк, не предоставляющий факторинговые услуги, передает своего клиента на обслуживание в НФК, подписывается меморандум, в котором наша компания обязуется не предлагать никаких других услуг кроме факторинговых.
Агентские отношения выгодны обеим сторонам договора. Остается лишь психологический барьер: даже при очевидных "плюсах" подобного сотрудничества "отдать" собственного клиента другой кредитной организации непросто. Однако клиент (если ему действительно нужен факторинг) самостоятельно найдет специализированную компанию, только в этом случае ни о каких ограничительных меморандумах и агентском вознаграждении речь идти не будет.
Необходимо учитывать и другой нюанс: психологически-финансовая привязанность банка к определенной компании-партнеру, как правило, носит односторонний характер. Сами фирмы куда менее щепетильны и обслуживаются зачастую в трех-четырех кредитных организациях. В зависимости от того, где предлагаются более выгодные условия по отдельным операциям.