Партнеры


Людей, которые не
читают газет,
надо морально убивать на
месте.

Остап Бендер


Личный кабинет



i=1099
Статистика




Менеджеры По Продажам Зажрались! Или Как Другие Структуры Компании Убивают Продажи

После обеда народ озабоченно
(между зевком и сигаретой) обсуждает:


«Что-то у продавцов опять проблемы,


то ли план не выполняют,


то ли тендер проиграли,


то ли старые клиенты уходят,


то ли новые продукты не продаются».


А подтекст понятен — «мы тут ни при чем!»


«Что продавцы должны и что они могут делать».


Радмило М. Лукич



Работники многих компаний привыкли считать: продажи и прибыль обязанность отдела продаж. Менеджеры продаж контактируют с клиентом, ВОТ ОНИ И ДОЛЖНЫ удовлетворять потребности клиента. Все остальные отделы «просто хорошо» работают. Закупают, отгружают, считают деньги, моют полы, наконец. Не удовлетворен или потерян клиент - не их забота.

Давайте посмотрим, только несколько примеров, как разные структуры компании, снижают продажи и в конечном счете доход. При этом 2 случаях из 3 вина ложиться на персонал отдела продаж.


Пункт 1.Откуда берется товар?

Если вы производитель продукт (товар) из цеха. Если посредник, это отдел закупа.

В любом случае, каждое из этих подразделений может не обеспечить наличие товара. А значит: ПРОДАВАТЬ БУДЕТ НЕ ЧЕГО.

Пример: Оптовые продавцы медикаментов, на прямую, зависят от производителей этих самых медикаментов. При закупе:

1. Производители не смогли выполнить поставку.

2. Одел закупа, не оперативно сделал заявку.

3. Затягиваются сроки поставки по транспортным причинам.


По этому, если ответственные за наличие товара или услуги подразделения не справились со своей работой, ПРОДАВЦАМ НЕ ЧЕГО ПРОДАВАТЬ. Они не делают план по продажам, но это не их вина.

Вы скажете, что тут такого, это очевидно. Но менеджеры продаж получают оплату в виде процентов. Все это не только больно бьет их по карману, но и грозит санкциями не дальновидного руководства.

Продажи падают. КТО ИСТИННЫЙ ВИНОВНИК СПАДА ПРОДАЖ?

Пункт 2. Хранение, логистика, отгрузка.

На этом этапе случается многое: от порчи товара, до его потери (не там складировали) и т.п. За все эти не профессиональные моменты, несут ответственность логисты и работники склада. И часто они бывают справедливо наказаны.

А что продажники? Менеджеры по прямым продажам, на прямую контактируют с потребителем, клиентом и вынуждены гасить его претензии. Но это не все. Логистические ошибки на прямую, снижают продажи. Не найденный или не кондиционный товар уменьшает отгрузку.

Продажи падают?Продавец наказан рублем, он работает за % от продаж.

КТО ИСТИННЫЙ ВИНОВНИК СПАДА ПРОДАЖ?

Пункт 3. Товар продан, он доставляется до клиента. Работает служба доставки и логистики.

Приоритеты по срокам получения у клиентов разные. Одним нужно срочно, другим как привезете, так привезете.

Пример.Доставка медикаментов в аптеки. Часть аптек принимают горячие заявки у клиентов. Они не отказывают (при отсутствии препарата) а принимают заказ и приглашают клиента «зайти после обеда». Часть мед. препаратов настолько дорого стоит и поштучно востребовано что если клиент не выкупит его (не получив в срок) аптека потребует возврата. Отказать ей, потерять клиента.

В любом случае систематическая доставка не в срок, оговоренный клиентом, отражается на продажах. Он просто начинает в «горячих ситуациях» обращаться к более оперативному и исполнительному поставщику.

Продажи падают?КТО ИСТИННЫЙ ВИНОВНИК СПАДА ПРОДАЖ?

Пункт 4. Регионально-филиальная политика.

Если в вашем предложении большой ассортимент товара, то рано или поздно выявляется, что одни позиции уходят быстрее, другие медленнее, третьи вообще стоят. Но счастье, есть маркетологи они и высчитывают чем торговать выгоднее и как формировать ассортимент.

Менеджером по продажам все же выгоднее торговать более оборотистым товаром. И если этот продажник ближе к телу маркетолога, а его коллега в отдаленном региональном филиале? Корысть продавца ясна, но маркетолог отдаваясь на его уговор, «придержать ходовую позицию», снижает общие продажи компании.

Продажи падают?КТО ИСТИННЫЙ ВИНОВНИК СПАДА ПРОДАЖ?


Пункт 5.Бухгалтерия, экономический отдел.

Что делают они, что бы снизить продажи? Оформляют документы, так как удобно им, а не клиентам.

Пример: Попробуйте оформить возврат от клиента. Возможно для бухгалтерии, с ее учетной политикой трудно повторно зачислить на баланс уже отгруженный товар. Но для кого работает компания? Для клиента или бухгалтерии.

Падают продажи?Если вы отказали принять возврат со словами «а у нас бухгалтерия не проведет».

КТО ИСТИННЫЙ ВИНОВНИК СПАДА ПРОДАЖ?


Финансируют маркетинговые мероприятия, так как удобно для фин. отчетности.

Не для кого не секрет что маркетинговые мероприятия для клиентов массово связаны с материальным поощрением. Призы, подарки, поездки и т.п. Все это стоит денег и соответственно проводиться по бухгалтерскому учету. Проводить это сложно. Но это не значит, что за это расплатится клиент.

Пример: Оптовая компания проводила среди своих клиентов маркетинговую акцию. При приросте закупа, клиенты участвовали в конкурсе. За победу в конкурсе были призы. Чайники, микроволновки и т.п. Процесс передачи этих призов настолько затянулся что весь эффект от мероприятия был разрушен. В чем причина? Чайники, микроволновки не профильный товар для этой компании, возникли сложности с зачислением на баланс, а затем проведения и снятия с баланса как подарков.

Продажи понизятся?КТО ИСТИННЫЙ ВИНОВНИК СПАДА ПРОДАЖ?

Тотально экономят средства.

Пример: Компания имеет большой прайс лист. Толстый много страничный журнал, стоимость его изготовления от 30 -50 рублей. И широкую сеть клиентуры. Часть клиентов «молчащие» они пока не делают покупок. Но экспедиторы и менеджеры двигаясь по маршруту, оставляют прайс и для них. Выкидывая тем самым, по мнению экономистов, 50 рублей на ветер. Снижая издержки, гл. экономист добивается запрета доставки прайс листа, тем клиентам кто не делает заказы. Начнут ли они, когда либо покупать?

Падают продажи?КТО ИСТИННЫЙ ВИНОВНИК СПАДА ПРОДАЖ?






  Станьте нашим автором





Виды и признаки служебных совещаний

СМК: Недуги внедрения и функциони...

Особенности подбора персонала в о...

Корпоративная культура

Десять раз отмерь, один раз струк...

Дьяволята организационных структур

Одноразовый управленец

Право на судебную защиту – миф ил...

Константы и переменные

Аудит не повредит